Мы работаем с клиентом как с равным партнером


Дата публикации: 6 Ноябрь 2012
Мы работаем с клиентом как с равным партнером

Сергей Дудаков
эксперт по производственному обучению

Вы один из старожилов компании, можно сказать, стояли у ее истоков. Как начиналось знакомство с «мобильным миром»?
— Все начиналось в 1994 году. Я нашел предложение на работу в международной компании, тем более что по образованию я переводчик. Когда пришел на собеседование, оказалось, что нужны
не переводчики, а специалисты в области продаж. Одним из главных требований было отсутствие опыта работы в советской торговле. Опыта не было, и я прошел. Меня послали на учебу, которая проходила в Украине и Голландии. С тех пор занимаюсь продажей сотовой связи.
Какие воспоминания остались из того времени?
— Новым было все, начиная с того, что нужно продавать и как.
У нас не было понятия продажи как науки или искусства. Это сейчас, когда стал экспертом по обучению, я обучаю других, как продавать, что продавать. Но тогда мы начинали с нуля. Прогрессировали быстро, используя опыт наших учителей — мы начинали как совместное предприятие. Это была международная компания, в которой мы учились бизнесу по-западному. Тогда руководство искало людей, готовых к восприятию всего нового.
С какими трудностями приходилось сталкиваться?
— Мы были первыми, а первым всегда тяжело. Но, с другой стороны, и легче, потому что мы сами вырабатывали правила, которые сейчас стали стандартом. Мы пытались работать по-западному, однако стоимость тогдашней связи была запредельной для среднестатистического гражданина Украины. Первые наши
клиенты — это богатые люди, которые смогли скопить капитал к середине 90-х. Ведь тогда мобильный телефон фактически был роскошью, его носили на вытянутой руке, чтобы видели все. У меня был служебный телефон размером с ноутбук, ноутбук, на который сверху положили трубку, большая сумка на плече. До
сих пор помню глаза людей, когда ехал в троллейбусе и мне на него позвонили…
Как быстро происходили изменения в развитии мобильной
связи?
— На начальном этапе все изменяется очень быстро. Сначала вместо больших телефонов, которые мы носили в сумках, появились карманные. Но это была аналоговая связь, потом покрытие быстро расширялось, сначала на областные центры, потом районы, в 1998 году запустили GSM (цифровую связь). Мы продаем услуги, но чтобы продавать, их надо произвести. Чем больше покрытие, тем больше продаж. Мы очень тесно связаны с техническим отделом. Тогда, в 90-е, это были более тесные отношения, почти семейные, коллектив был не таким большим,
как сейчас. Но и сейчас принципы остаются те же, разные службы нашей компании работают в тесной связке.
Несмотря на трудности, в 90-е было интереснее работать?
— В каждом времени, на каждом этапе развития свой интерес. Тогда мы начинали с нуля, учились сами, устанавливали критерии работы для компании. Те наработки помогли нам определить стандарты, основные принципы деятельности. Сейчас мы ведущая компания на рынке связи и создаем свои стандарты на абсолютно другом уровне. Надо двигаться дальше, развиваться уже с новой стартовой площадки. По сути, мы опять создаем новый стандарт отношений с клиентами, новый стандарт в сфере продаж. Сегодня у нас есть ряд услуг, которых нет больше ни у кого, и мы не только первые, но и единственные. Мы все время стараемся быть впереди.
Как изменился ваш клиент за эти годы?
— Того клиента, который был в 94-ом, уже нет. Сейчас наш клиент — грамотный, образованный человек, который знает, чего хочет. Сегодня проще говорить с клиентом, уровень общения значительно вырос. И есть общие правила общения, от которых ни мы, ни клиенты не отходим. С другой стороны, сейчас клиенты более требовательные. Но главный принцип, которому нас обучали еще в Голландии, — мы работаем с клиентом как с равным партнером.
Благодаря каким принципам ваша компания смогла стать успешной?
— Наверное, это все-таки корпоративные правила, по которым мы работаем. Мы на поверхности, полностью открыты к общению. Все тренинги у нас построены на том, что клиент — это партнер, проблему которого мы должны решить. Думаю, то, что мы открыты к диалогу и на любой вопрос готовы дать ответ, — один из секретов нашего успеха. По прошествии многих лет, к компании я отношусь, как к своему ребенку. Ребенок вырос, в чем-то перерос своего папу, но тем не менее это мой ребенок, и отношение не меняется.
Как бы вы оценили те изменения, которые мобильная связь
внесла в наш мир?
— Пройдя путь от момента, когда мобильная связь была большой редкостью, до сегодняшнего дня, когда это рядовое явление, без которого трудно представить нашу жизнь, я испытываю гордость, что к этому причастен. Назад дороги нет. Мобильность нашего мира будет только увеличиваться. По большому счету,
ведь и история — это общение людей между собой. Всегда лучше договариваться, чем решать вопросы другим способом. Пример тому — телефонный звонок, благодаря которому удалось избежать конфликта во время Карибского кризиса.
Есть ли у вас хобби?
— Безусловно, периодически нужно менять сферу деятельности. Я давно занимаюсь музыкой, у меня своя рок-команда, мы записали несколько дисков и продолжаем играть, записываться, выступаем с концертами. У нас небольшая студия, где мы занимаемся с молодежью. Всякое бывает на работе, но когда приходишь в студию — это абсолютная смена деятельности и отдых.

Так же на KharkovInform: